Et si les VCs appliquaient les conseils qu’ils donnent aux entrepreneurs ? - SantiTV
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Et si les VCs appliquaient les conseils qu’ils donnent aux entrepreneurs ?

 Le paysage du Venture Capital est en pleine mutation.

Les fonds sont de plus en plus nombreux et la concurrence toujours plus importante avec l’avènement de nouveaux acteurs (Corporate VCs, fonds étrangers, etc.)

Ainsi, modèles & stratégies évoluent au gré de la concurrence (et des valorisations mais c’est un autre sujet).

Notre métier lui, reste le même :

  • Choisir les meilleurs dossiers et investir dans les opportunités les plus prometteuses
  • Accompagner les entrepreneurs et leur prodiguer de nombreux conseils / transferts d’expérience afin qu’ils pilotent mieux leur activité.
  • Mettre un terme à ce contrat de mariage à durée déterminée et se désinvestir de nos participations

 

Nous avons donc la chance de pouvoir faire part aux entrepreneurs des best practice observées dans les différentes entreprises rencontrées et suivies au cours de nos carrières.

Mais ces conseils, les appliquons-nous déjà au sein même de nos entreprises ?

Ci-dessous une liste non exhaustive de recommandations habituelles données aux entrepreneurs. Voyons dans quelle mesure les VCs utilisent ces guidelines pour leur propre chef :

 

« Il faut définir un positionnement concurrentiel critique » : 6/10

 

C’est la grande révélation de ces dernières années. Fini le très cliché leitmotiv « on reçoit 2000 dossiers par an et on investit dans 5 entreprises soit un % de transformation de 0,25% », les fonds sont de plus en plus nombreux et les meilleurs deals compétitifs. La demande est toujours forte mais l’offre de plus en plus complète.  Les VCs sont donc obligés de se mettre au pas en proposant des modèles alternatifs aux simples investisseurs financiers : accompagnement business, accompagnement marketing, ouverture à l’international, accès à une communauté, événements thématiques, transferts d’expériences, etc.

Sur le papier, tous les fonds font la même chose. Il suffit d’assister à une séance de pitch VCs lors d’un évènement France Digitale pour s’en rendre compte. Attention de bien différencier le vrai du faux à ce sujet, la meilleure méthode restant de faire des due diligence auprès du portefeuille du fonds en question.

 

« Il faut automatiser la production de KPI business pour mieux piloter son activité » : 4/10

 

C’est un élément clé que l’on rabâche aux entrepreneurs. La capacité de tracker en temps réel l’ensemble des initiatives/efforts employés est clé car cela permet de concentrer ses efforts au bon endroit.

Si les indicateurs financiers sont généralement suivis dans les fonds (valorisation du portefeuille, suivi des lignes, etc.), les outils concernant le tracking et le suivi du Dealflow ne sont souvent pas exhaustifs. Le suivi des entreprises et leur catégorisation est souvent mal effectué et il est difficile pour une majorité de fonds d’obtenir des statistiques précises concernant les dossiers rencontrés et les efforts déployés en sourcing. Pourtant, l’optimisation du temps est clé dans notre métier. La mise en place de ces indicateurs permet par exemple : d’automatiser le suivi des entrepreneurs dans le temps, d’analyser et de connaitre les secteurs rencontrés, d’optimiser les méthodes de sourcing, etc.

 

Optimiser la structuration de l’équipe commerciale : 7/10

 

Les équipes commerciales se scindent souvent entre des profils « sourceurs de leads » (Inside Sales) et des profils « closeurs » (Key account).

D’une certaine manière, un fonds recherche également les meilleurs contrats (comprendre les meilleurs deals). Pour optimiser cette chance de succès, on observe que certains fonds font le pari de recruter des spécialistes terrain/réseau, les fameux « sourceurs de leads ». Ces personnes-là ont vocation à trouver et préempter les meilleurs deals. C’est un pari intéressant car la 2e partie du job consiste dès lors à « gagner le deal ». C’est le rôle d’un closeur qui a généralement plus de bouteille sur le sujet et des qualités de négociateur.

 

Créer une équipe de Customer Success pour éteindre les feux mais aussi gérer l’upsell : 3/10

 

La Relation Client, sujet que j’affectionne particulièrement, n’est plus considérée comme un centre de coût mais plutôt comme une source de profits. Aujourd’hui, on conseille généralement aux entreprises d’investir dans ce département afin

  • De libérer du temps aux commerciaux (qui ne peuvent gérer sourcing, closing et upsell en meme temps)
  • De satisfaire le consommateur final afin qu’il devienne le prescripteur de la solution

 

Mais qui sont les clients des VCS ?

  • D’un coté, les entrepreneurs. C’est le rôle de ceux qui suivent la ligne / des personnes en charge de l’accompagnement d’assurer le service client : board / transfert d’expérience / aide business / etc. Difficile pour un VC d’assurer un « bon service client » si ce dernier gère plus de 6/8 lignes…
  • De l’autre coté les LPs. De plus en plus d’investisseurs notamment corporates demandent un retour sur investissement extra financier. Le plus souvent il s’agit d’un accès à l’innovation de notre part. Peut-être s’agit d’un nouveau profil dédié qui verra le jour chez les VCs prochainement. Car le travail est long et les attentes fortes chez ces investisseurs qui pourront être amenés à réinvestir dans les nouveaux véhicules levés par une société de gestion (upsell ici pour un VC).

 

« L’équation économique peut évoluer dans le temps » : 2/10

 

Si l’on a trop entendu « dans un second temps, tu pourras monétiser ta data », il est en revanche pertinent de rechercher en permanence de nouvelles sources de rémunération pour développer son activité.

Sur ce sujet, les VCs ne sont pas les meilleurs. Historiquement nous disposons de frais de gestion mais il est compliqué de trouver de nouveaux modèles de rémunération.

Faire payer les entrepreneurs, hors de question. Faire payer les corporates ? Potentiellement mais pour leur proposer quoi ? Vaste sujet.

 

« La vision doit driver l’entreprise » : 5/10

 

Élément primordial dans notre analyse d’une startup, on se rend compte que cette vision est bien plus faible chez les fonds. Quels objectifs à long terme si ce n’est de grossir en taille de véhicule sous gestion / faire les meilleurs deals ? Beaucoup de fonds ne semblent pas disposer de « driver » à long terme ou de véritables différenciateurs.

 

 

En règle général, les VCs appliquent peu les conseils qu’ils prodiguent aux entrepreneurs. Pourtant, bon nombre de fonds d’investissement ont aujourd’hui besoin de se réinventer face à la concurrence de plus en plus importante sur le marché du Venture Capital français. Alors certes, un fonds n’est pas une startup: nous n’avons pas vocation à gérer de l’hypercroissance et notre métier reste tout de même relativement normé. Néanmoins, les meilleurs deals se gagneront à l’avenir grâce à ce genre de stratégie. Les fonds ont tout intérêt à suivre ces best practice afin d’optimiser leur valeur ajoutée et leur chance de succès dans un paysage de plus en plus compétitif.

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Excellent article Monsieur Santi, c’est rare que les VCs soient si transparents, bravo.